客(ke)戶就(jiu)是給(gei)業(ye)(ye)務員下訂單(dan)的人，業(ye)(ye)務員手(shou)中擁(yong)有(you)的客(ke)戶數量越多(duo)，做生意的基礎就(jiu)會越穩(wen)固。優秀推銷員之(zhi)所以能源(yuan)源(yuan)不斷地售出產品，原因就(jiu)在于他們擁(yong)有(you)足夠(gou)多(duo)的客(ke)戶數量。研究表明，業(ye)(ye)績(ji)不佳(jia)的推銷員手(shou)中擁(yong)有(you)客(ke)戶數量少的原因
一(yi)、擁有(you)的潛在客戶不多
1、不知道到哪里去(qu)開以(yi)潛在客(ke)戶；
2、沒有識別出誰是潛在客戶；
3、懶(lan)得開(kai)發潛(qian)在(zai)客(ke)戶。
由(you)于(yu)開(kai)(kai)發潛在客戶是一項費(fei)時勞力的(de)工(gong)作(zuo)，因此一些業務員不愿意去開(kai)(kai)發潛在顧客，只滿(man)足于(yu)和現有顧客打交道，這是一種自殺的(de)做(zuo)法(fa)。
因為現在顧客常(chang)以(yi)各(ge)種各(ge)樣(yang)的原因離你而去，如客戶轉產、倒閉或人事變(bian)動，他們每年以(yi)15%--25%的速度遞減。這(zhe)樣(yang)，業務員(yuan)如果不(bu)能不(bu)斷(duan)開(kai)發新客戶來補充(chong)失去的客戶，那么4--7年后，推銷員(yuan)手(shou)中的客戶數量就會變(bian)成零。
潛(qian)在(zai)客(ke)戶少的(de)(de)業(ye)務(wu)(wu)員(yuan)常(chang)犯(fan)的(de)(de)另一項錯(cuo)誤是，無(wu)法(fa)對潛(qian)在(zai)顧客(ke)做出冷(leng)靜(jing)的(de)(de)判(pan)斷(duan)。他們往(wang)往(wang)變為“只有自己(ji)最清(qing)楚自己(ji)的(de)(de)顧客(ke)”。如一位老業(ye)務(wu)(wu)員(yuan)告(gao)訴新業(ye)務(wu)(wu)員(yuan)：“鬃(zong)公(gong)司是競(jing)爭廠商的(de)(de)最佳(jia)顧客(ke)，去(qu)了(le)也沒(mei)用。”“鬃(zong)公(gong)司的(de)(de)董(dong)事(shi)長非常(chang)頑固。”
但是(shi)那位(wei)業務員抱(bao)著(zhu)姑且試一試的心情，前(qian)去拜訪的結果(guo)是(shi)拿到了訂(ding)單。這(zhe)種由業務員個人的偏見所造成的失敗(bai)例子很多。
二、抱(bao)怨、借口又特(te)別多
業績不佳的業務員，常(chang)常(chang)抱怨，借口又特別多，他們常(chang)常(chang)把失敗的原因歸結到客觀(guan)方(fang)(fang)面，如條(tiao)件、對方(fang)(fang)、他人等(deng)，從未從主觀(guan)方(fang)(fang)面檢討過自己(ji)對失敗應承擔(dan)的責任。
他們(men)常常提到的(de)(de)抱怨、借口如：“這(zhe)是我們(men)公(gong)司(si)的(de)(de)政策(ce)不對。”“我們(men)公(gong)司(si)的(de)(de)產品、質(zhi)量、交(jiao)易條(tiao)件不如競爭對手(shou)。”“鬃廠家的(de)(de)價格比我們(men)的(de)(de)低。”
業務(wu)員為自己的(de)(de)失敗尋找(zhao)借(jie)口，是無濟于(yu)事(shi)的(de)(de)，與其尋找(zhao)借(jie)口，倒不如做(zuo)些建設性(xing)的(de)(de)考慮，如：“這(zhe)樣(yang)做(zuo)可能(neng)打動顧客。”“還有什(shen)么更好的(de)(de)方法(fa)?”
這些(xie)業務(wu)員(yuan)面(mian)對失(shi)敗時，情(qing)緒低沉，態度消極，腦(nao)子中充滿失(shi)敗的觀念。事實上當人們面(mian)臨真正的困難時，通常(chang)是連話都說不出(chu)來的;如果還能夠(gou)找些(xie)借口(kou)為自己(ji)辯解的話，這表示還沒有(you)完全發揮出(chu)自己(ji)的能力。
業務(wu)員(yuan)(yuan)對(dui)自己該做(zuo)的事(shi)沒有做(zuo)好，或(huo)者(zhe)，不(bu)(bu)知道自己應(ying)該怎么做(zuo)，而隨口說些不(bu)(bu)滿(man)的話，這只(zhi)不(bu)(bu)過顯示出自己的幼(you)稚無(wu)能(neng)罷了。真(zhen)正(zheng)優秀的業務(wu)員(yuan)(yuan)絕對(dui)不(bu)(bu)會抱怨、找借口、因為自尊心絕對(dui)不(bu)(bu)會允許他們如此做(zuo)。
三、依賴心(xin)十分強烈(lie)
業(ye)績不(bu)佳的(de)業(ye)務員，總是對公司提出各(ge)種各(ge)樣的(de)要(yao)求，如要(yao)求提高(gao)底薪、差旅費(fei)、加(jia)班費(fei)等，而且經(jing)常拿別家公司作比較(jiao)，“鬃(zong)公司底薪有(you)多高(gao)”、“鬃(zong)公司福(fu)利有(you)多好”。有(you)這(zhe)種傾向(xiang)的(de)人，是沒(mei)有(you)資格(ge)成為(wei)一名優(you)秀業(ye)務員的(de)。
業務員不(bu)能向(xiang)任(ren)何人(ren)(ren)要求保障，必須完全靠自(zi)己(ji)。沒(mei)有(you)指示就不(bu)會做事，沒(mei)有(you)上級的監督就想法人(ren)(ren)情，這(zhe)種人(ren)(ren)是絕對無法成(cheng)為優秀業務員的。
真正優秀(xiu)的業(ye)務(wu)員經常問(wen)自(zi)己(ji)：“自(zi)己(ji)能(neng)夠為公司做(zuo)些什(shen)么(me)”，而不是一味(wei)地要(yao)求公司為自(zi)己(ji)做(zuo)些什(shen)么(me)。
四、對工作沒有自豪(hao)感
優秀(xiu)業務(wu)員(yuan)對自己的工作(zuo)都感到非常的驕(jiao)傲，他們把業務(wu)工作(zuo)當作(zuo)一(yi)項事業來奮(fen)斗(dou)。缺乏自信(xin)的業務(wu)員(yuan)，如何能取得良好業績?
五、不遵守(shou)諾言
一些業(ye)(ye)務(wu)員雖然能(neng)說善(shan)道，但(dan)業(ye)(ye)績(ji)卻不佳，他們有一個共同的(de)缺點，就(jiu)是“不遵(zun)守諾(nuo)言(yan)”。昨天(tian)答應顧(gu)客(ke)的(de)事，今(jin)天(tian)就(jiu)忘(wang)記(ji)了。業(ye)(ye)務(wu)員最(zui)重(zhong)要的(de)是講究信用(yong)，而(er)獲得客(ke)戶信任的(de)最(zui)有力(li)的(de)武(wu)器(qi)便是遵(zun)守諾(nuo)言(yan)。
六、半途而(er)廢
業績(ji)不佳的(de)(de)業務(wu)員的(de)(de)毛病是容易氣(qi)餒。業務(wu)是一(yi)場馬拉(la)松(song)賽跑，僅憑一(yi)時的(de)(de)沖動，是無法成功(gong)的(de)(de)。悶高放棄成功(gong)的(de)(de)信念，并(bing)堅持(chi)不懈地追求下去，才(cai)能(neng)達到(dao)目的(de)(de)。
七(qi)、對客戶關(guan)心(xin)不夠
營銷(xiao)成功的(de)(de)關鍵在于業(ye)務員能否(fou)抓住客(ke)(ke)戶(hu)心(xin)，如(ru)果不善于察(cha)言觀色的(de)(de)話，生(sheng)意一定(ding)無(wu)法成交。業(ye)務員既要了解(jie)客(ke)(ke)戶(hu)的(de)(de)微妙的(de)(de)心(xin)理，也要關于選擇恰當(dang)的(de)(de)時(shi)機采取行(xing)動。這(zhe)就需(xu)要對(dui)客(ke)(ke)戶(hu)的(de)(de)情況了如(ru)指掌(zhang)，那些不關心(xin)客(ke)(ke)戶(hu)的(de)(de)業(ye)務員，是無(wu)法把握和創造機會(hui)的(de)(de)。
